在甲子直播间第六期回顾中，腾讯集团高级顾问、凯辉创业联合创始人杨国安教授分享了地产企业做数智化转型时，可能会遇到的问题。

杨国安表示，地产的数智化，要看是在买卖领域，还是建造领域。到底你是万家，还是链家？

假如是链家，地产交易领域，它们的线下与线上已经在结合和共享数据了，是很好的数智化转型例子。

在万家，也就是建筑制造领域，数智化主要在于设计蓝图、规划工具、项目进度管理等。

我没有直接做过建筑制造业，但我个人投了一家做装潢的企业。装潢的升级方式很简单，就是提升每一个环节的效率和效果。比如设计不同风格的模板（如简约、欧洲古典、中式等风格），按户型图自动产出3D设计蓝图，通过数字科技监控施工情况和进度，通过朋友圈、抖音做营销等等。这个行业正在发生很大的变化。

这类场景有很多数据，特别在房子设计、施工过程中。时间对于地产发展很重要，科技能减少很多不必要的返工，也减少不必要的浪费。

文 | 郎浪 编辑 | 张齐齐

来源 | 首席数字官

2017年，党的十九大报告明确提出建设“网络强国、数字中国、智慧社会”，数字中国首次写入党和国家纲领性文件。

2021年，“十四五”规划专篇部署“加快数字化发展建设数字中国”，《“十四五”国家信息化规划》《“十四五”数字经济发展规划》等重大战略规划相继出台，擘画“十四五”时期数字中国建设的美好蓝图。

2022年，加强数字中国建设更是成为两会上的风向标。

为顺应信息化、数字化、智能化的发展趋势，接轨“数字中国”建设，德惠集团成立了数字运营中心，聚焦行业数字化转型痛点、难点，明确“数字化三年发展战略航海工程”即2021数字化起航年、2022数字化领航年、2023数字化远航年。通过与人工智能、5G大数据等新一代信息技术的深度融合与创新应用，助力开创地产建筑行业数字化转型新局面，为自身发展寻找第二增长曲线。

一、2021数字化起航年：191工程

2021数字化起航年，德惠集团启动“191工程”，即在1年内启动9个项目(地产开发系统、建筑施工系统、装配式生产系统、物业服务系统、财务系统、门户系统、人力系统、主数据系统、数据机房)，建系统、搭流程，实现业务流程一体化。从产品和服务的本质出发，以建筑施工、装配式生产、营销推广及运营服务全生命周期视角实施，达成控成本、促生产、提效能、防风险的建设目标。通过数字化系统上接集团，下联项目，横向到边，纵向到底全覆盖，积累数据资产建立“管控一体”的集约化平台，持续探索产业贯通与资源共享的模式创新。

二、2022数字化领航年：1050计划

仅有数字化系统行不通。德惠集团摒弃传统的产品思维，转而从用户思维的角度，思考系统如何更好地衔接业务。2022年作为数字化领航年，德惠集团启动“1050计划”，加大数字化人才培养，主要指“培养10名数字化领导力的高管，培养50名数字化关键用户”。

员工培训：专门设立了激励基金，并联合内外部资源，从行业背景、信息化阶段分析、数字化指标体系等方面，培养员工数字化意识、数字化技能。自上而下，培养部门高层的数字化管理价值的内容;自下而上，从基层培养骨干用户、种子用户。

内部评选：德惠集团定期举办内部季度案例评选会，通过演示和讲解、高管团队打分的方式，优选基层经营单元提交的数字化落地案例，进一步推动集团数字化进程。

标准制定：针对“1050计划”，数字化运营中心和人力行政中心联合发布数字化人才标准。设立绩效考核方式、奖惩措施办法、技能评级和认证体系等。

交流分享：业务和技术进一步融合，使业务人员更懂技术、技术人员更理解业务。同时，鼓励业务骨干、业务高层“走出去”，和行业内交流数字化实践经验，分享创新管理的方式和成果，促进集团品牌力的提升。

整体来看，德惠集团通过“请进来、走出去”的方式，数字化能力的提升形成可持续性增强回路。

三、2023数字化远航年：商业模式创新

德惠集团在数字化团队及软硬件搭设的基础上，将数字化建设向纵深推进，通过数字化实现管理提效、业务赋能、辅助决策、业务创新，彻底解决数据“不统一、不协同、不共享”的问题，并充分整合大数据、物联网、人工智能等先进科技手段，积极探索智慧营销、智慧工地、智慧生产、智慧物业等业务与信息化、数字化、智能化的高度融合，深刻贯彻横向到边、纵向到底的新型数字化管理模式，助力集团数字化转型，实现向管理要效益。

例如：

地产开发系统：通过固化的业务目标指导业务线上化，如销售目标、成本目标、计划节点目标，确保各异地项目目标管理语言的统一;聚焦地产企业核心收付款业务，为企业现金流管理打下基础，同时为企业利润管理提供数据支撑。

建筑施工系统：以成本管理为中心，以项目过程监管为手段，以成本、进度、质量为主要控制点，实时收集项目进度、设备、物资、分包、劳务管理等业务的实际数据，分析统计三算对比，实现业财一体化，同时加强公司对项目的过程监控能力，强化预算、合同、结算、支付等各个管控环节，降低项目风险。

生产系统：深度结合装配式生产业务，覆盖生产计划管理、生产任务、生产过程跟踪等构件生产全过程业务流程，确保生产数据的精准度，强化生产过程的联动性，促进装配式工厂生产的精细化和集成化管理水平。

财务系统：构建了统一的财务管理体系，满足各分子公司分布式业务处理、实时监控和查询财务信息的需要，实现主数据系统和财务系统基础数据的打通，同步7000+客商信息、2000+职员信息、500+组织信息，完成农行、中行、建行、工行等银企直联对接，涵盖账户余额、交易明细、对公、对私支付，银企直连、财务核算、应收应付的系统功能，有效提升财务管理水平、优化内部控制流程。

主数据系统：通过数据标准建模和数据质量管理实现主数据标准落地，保证集团业务数据的规范性;主数据管理模块降低了业务系统的管理成本，一次录入，多方使用，数据自动流转减少运维成本;数据集成服务，明确数据维护源头，通过主数据系统实时共享分发，实现基础数据在各业务系统的统一共享，为各类应用场景提供唯一、准确、权威的基础数据支撑。

数据机房：建立了全面、完善的机房管理和监控系统。具有智能化、可管理的功能，实现集中管理监控，实时监测整个机房的运行状况，保证各项业务应用，服务器、网络具有高可靠性，低故障率，提高机房的安全可靠性。

展望未来，2023年作为数字化远航年，德惠集团将基于已有的数字化系统与人才，创新业务管理模式，形成德惠特有的商业模式;将继续坚持在数字化领域的优化与升级，通过质变进一步实现质变，多维度构建业务增长新格局，激活高质量发展强大动能，催生数字经济新业态。

四、社区服务案例：有温度的“惠万家”

传统社区服务在面临移动互联网的迅猛发展时，也意识到了自己的危机，集体患上了焦虑症。面对着O2O的迅猛发展，很多物业公司或主动或被动地做出了自己的应对：部分嗅觉敏锐的大型公司已经开始主动转型，但更多的是没有独立开发能力和财力的中小型物业公司，在面临着移动互联网和O2O化冲击时，更多的是观望和惶恐不安，低成本的信息化迫在眉睫。

据调查，目前全国注册的物业公司总数在数万家，其中97.14%都是中小型公司，也就是说绝大多数物业不具备开发和信息化的能力。互联网化带来的巨大变革让中小物业不知所措。针对这些痛点和现状，德惠集团提出“惠万家”社区服务平台的解决方案。

我们可以将社区服务需求概括为三方面：对于用户来说，实现快速的报修和服务请求，通过微信支付等实现快速缴费，和社区住户无间隙沟通;对于物业人员来说，实现在移动端快速处理业务，提高工单处理效率，同时实现工单的有效跟踪;在数据展示方面，采用可视化数据统计分析，而非简单粗暴的数据罗列。

德惠集团为众多业主提供的“惠万家”系统以提升物业内部管理能力与服务水平为宗旨，借助互联网信息技术，完成物业各类收费科目由传统手工台账操作方式向新兴的电子化、智能化方式的革新转变;并与业主端“惠万家APP”服务平台互动，打造覆盖前端业主与后端物业的服务闭环信息平台。

“惠万家”社区服务平台上线后，从个人用户角度，从解决物业和业务最基本的公告、账单、APP开小区大门、邻里互动活动等开始，延伸到生活服务类服务，快递、家政、洗衣等，之后可以辐射到产品销售类，比如卷纸、大米等团购，积累了一定数据之后，数据效应、交易、社区金融等业务可以顺延产生。

从整体来看，搞定物业之后，社区O2O产品可以做以社区为单位的精准广告投放、用户需求调研、线下社区活动等很多商业模式的探索。换句话说，搞定一个社区的商业行为，相当于搞定一个小生态，包含交易、服务、金融等各种需求将互相影响和契合。

用简单的方式解决复杂的问题，把传统的收费、财务、OA系统、呼叫中心、物业等都互联网化，除了在产品上不断适配物业和业主需求，“惠万家”社区服务平台已经在试点小区尝试做一些服务和特色产品销售的商业化探索，最终实现可复制的商业化闭环。

此外，为打破“都市冷漠症”德惠集团经常精心组织各类社区文化活动，将不同工作、不同年龄的居民聚拢到一起。引导居民走出家门，融入社区大家庭，在活动中彼此熟悉，结识新朋友。“惠万家”社区服务平台的邻里圈和线下的各类辅助活动，使居民重新体会到“远亲不如近邻”。“惠万家”社区服务平台最终提升了业主满意度，为新型物业企业转型打下坚实的技术基础。

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疫情影响下，过去这三年对经济发展来说是极为不平凡的三年，不少企业努力通过数字化转型开源节流、降本增效，以应对市场格局变化。而我国传统支柱型行业中，房地产行业的数字化转型尤为典型。

接下来从传统房企视角出发，深度剖析房地产数字化建设的背景及意义，并详细介绍神策数据房地产行业数字化解决方案。

从 2020 年武汉疫情爆发，到 2022 年初的上海疫情，再到现今的后疫情常态化时代，房地产传统的线下销售模式受疫情冲击严重，各大房企迅速上线“线上售楼处”：由于疫情影响，线上看房成为了特殊时期的唯一选择。同时，资金链断裂等也成为房企在疫情期间面临的重要挑战。因此，各大房企开始重视存量物业业主的线上多种经营。

另外，在“房住不炒”的号召下，房地产调控政策不断升级，“三条红线”“五档管理”“两集中”等政策先后出台，以往高举高打的投拓营销战术变得难以为继。对于房企而言，过往传统的“投拓”策略需要更精细化的数字依据，而新地块、新项目的营销“去化”速度和营销“费效比”也与集团的财务健康息息相关，各大房企也在尝试通过数字化的方式优化营销模式提高营销效率。可以看到，房企在面临政策及疫情双重影响的背景下，开始通过数字化建设破局。

（一）三重挑战，房企数字化转型难上加难

神策数据基于服务过的 40 余家房企数字化实践经验，总结出房企面临的三大挑战：

1、数字化基因较薄弱

由于房地产行业的先天业务链路较长，导致数据采集、数据治理的难度更大。且房企数字化发展起步较晚，导致后天的数据管理基因较为薄弱。

2、数字化决心易动摇

房企内部高层对于数字化建设和转型的决心也与数字化结果息息相关。数字化建设是一个艰难而正确的决策，且建设周期较长，无法在极短时间内直接用量化的结果给业务带来提升。对于大部分缺乏数字化认知的房企高层而言，数字化的决心若有所动摇，必然会导致最终数字化建设计划的变形。

3、数字化规划不清晰

由于房地产行业的人才普遍“地产”属性较强，“数据”属性较弱，导致数字化长期、中期、短期的建设规划模糊，落地实施路径不明确，内耗较大。因此，就房企的数字化建设而言，需要有懂行业、懂数据的团队来助力自身的数字化建设。

（二）三大痛点，房企在营销、物业、商业端亟需破局

在数字化浪潮下，房企传统业务模式也在不断产生新的痛点：

1、营销：过度依赖渠道，营销成本不断上升

在中国房地产发展史上，由于购房者与开发商之间的信息极度不对称，新地块的项目信息很难高效准确地到达足够去化数量的目标客群视野内。所以，新项目在蓄客期，除了项目周边的线下楼幅、围栏、商业点位等广告位，线上媒体、流量平台广告外，项目的去化”主力“为分销“渠道”，而房企在各项政策管控下面临较大财务压力的背景下，分销渠道的分佣成为非常高昂的一笔营销费用。

2、物业：业主满意度难提升，多种经营难突破

随着疫情的常态化，物业社区对存量业主群体的服务满意度及多种经营价值挖掘愈加关注。但由于大部分房企的传统业务经验及能力偏向于增量楼盘售卖，存量客群的运营大多处于起步摸索阶段。因此，业主满意度的提升、多种经营的创收迅速遇到了发展瓶颈。

3、商业：消费客群无感知，弱触达，难复购

受传统大型商综历史营运经验的影响，以往的商超逻辑中，消费者感知、触达、复购转化等关注度相对较弱。但自 2016 年起，线下实体商超受电商行业冲击逐步扩大，线下商业开始自求破局，于是部分大型商业综合体开始学习电商消费者运营的模式，尝试线上触达 + 线下体验的新零售行业形态及大会员的运营模式。但由于房企数字化基因较为薄弱，导致目前房企商业大会员的业务形态仍处于发展雏形，难以突破。

推进数字化转型的过程中，企业要从全局考虑：业务应用、IT 架构和组织建设等等，这些事情往往彼此交织、环环相扣，决定了转型是件极其复杂的事情。因此，企业需要把转型蓝图拆分为几个阶段，同时串联起每个阶段的起始依赖条件和最终目标，有了清晰的转型之路，数字化自然可以顺利进行。

凭借着过去 7 年多的企业客户服务经验，神策数据将房企数字化转型总结为以下三个阶段：

阶段一：客户旅程线上化

客户旅程线上化是指企业面向客户提供的产品或服务的界面与流程实现信息化、云端化，包含了面向客户的线上化，就是我们常说的 C 端线上化，以及面向企业员工内部流程的线上化。如何将这类场景下产生的购房者/业主/消费者信息、服务结果、服务质量数字化是客户旅程线上化的难题，这是房企完成阶段一建设转型的关键。

阶段二：客户画像数字化

客户画像要能真正应用于产品体验和客户营销，除了常见的基础信息、交易频率、价值等标签，更重要的是对客户需求类型、营销场景偏好的刻画，只有这样标签才能被一线业务人员所理解，在工作场景中被应用。因此，本阶段的关键工作是在客户画像数字化建设的大背景下，完成底层技术平台与组织模式的升级。

阶段三：客群经营精细化

经历了能力转型以及线上客户增长后，企业客户数量增长进入放缓期，客户价值挖掘与提升将成为企业该阶段的营收增长动力。因此，在以客户为中心的数字化转型下，客户价值提升的本质是企业客户界面的做深做厚，通过满足更多的需求和场景来争取更多的客户利润。因此，本阶段转型企业的关键是需要完成面向客群精细化的经营思路与工作转变，以及营销技术平台与系统的建设应用。

（一）SDAF 数据闭环方法论，加速房企以数据驱动业务增长

神策数据现已服务了 30 多个细分领域的 2000+ 企业，基于 SDAF 数据闭环方法论，即 Sense（感知）、Decision（决策）、Action（行动）、Feedback（反馈），帮助过多家知名房企推进数字化建设。

（二）神策数据房企解决方案蓝图

神策数据基于房企数字化转型三阶段，为房企客户定制了数字化解决方案蓝图。

1、数据根基建设

神策数据具备多种数据源的合规采集能力，代码埋点、全埋点、可视化全埋点等多种方式满足采集需要，现已开源 50+ SDK，安全合规，打破数据采集的黑盒现象，帮助企业实现全端数据资产积累。

同时，神策数据构建了开源社区，一直保持不间断更新与迭代，并基于多行业、多类型客户的数据治理经验，为房企客户从数据源头处理数据治理问题。在完善底层数据建设之后，神策数据还可以为客户提供多种分析模型便于客户高效“用数”，赋能业务提升。

2、产品功能建设

“工欲善其事，必先利其器”。在数字化转型的大“道”上，不仅需要有顶层的“法”，合适的“术”，还需要优质的“器”。神策数据为满足房企客户不同的数据应用诉求，为企业提供神策基础产品 + 神策高阶产品的组合矩阵。由于房企多业态、多数据系统的先天属性，神策数据 CDP 对房企数字化建设中的数据资产化及业务智能化目标起到了至关重要的作用。

接下来将详细介绍神策数据 CDP 两大核心能力：

• 数据资产化

由于数据系统较多，不同系统的数据管理规范不统一，导致房企的客户数据较难形成统一的数据体系。针对此，神策数据 CDP 的 One-ID 能力能够帮助房企打通多业态客户数据，建设以客户为中心的数据资产。

• 业务智能化

神策数据基于不同房企客户的数据及业务诉求，可灵活配置 CDP 不同的功能模块。在神策 CDP 中，一站式完成指标分析、客户 360 度洞察、精细化运营触达等业务运营动作。

3、以客户为中心的线上旅程场景设计

现阶段，房企普遍存在「数据打通之后的“看数”、“用数”的应用场景模糊」的问题。神策数据的房地产行业专家团队针对房企当下业务痛点，为房企客户设计了房地产数据场景图谱，帮助客户清晰认知如何在数字化建设后期通过数据驱动业务增长的全业态应用场景。

• 营销场景设计：以购房者为中心，围绕购房者从找房、看房、买房全生命旅程，帮助房企设计线上化营销业态运营场景，通过数字化能力解决房企拓客成本高、营销费效比高等业务痛点。
• 物业场景设计：以业主群体为中心，围绕业主从收楼、投诉、活跃、缴费、多种经营付费的全生命旅程，帮助房企设计业主群体的数字化运营场景，以应对业主满意度难提升、多种经营难突破等痛点。
• 商业场景设计：以线下商综消费者为中心，围绕消费者群体从首次到访、持续购买的生命旅程，帮助房企设计商业业态的数字化场景。基于线上数字化运营场景帮助房企深度洞察消费者画像并精细化触达机制、提升复访复购。

这里我们通过两个典型的业务场景，结合神策数据 CDP 展开介绍。

场景一：存量拓客

随着房企项目营销费用管理的精细化，越来越多的房企开始关注存量客户价值挖掘，即存量公池客户的价值挖掘赋能营销。

场景落地环节 1：基于项目的基础面板数据，定位目标客群。场景落地环节 2：筛选全业态目标客群线索，定向邀约到访。以物业数据应用场景为例。当新地块项目的同板块内有存量物业社区，该社区为小面积的两房及小三房，且竣工时间已满 5 年。而新项目的面积段为三房及四房。主力户型为 120㎡ 的宽敞三房户型。

基于上述基础数据，在项目的存量拓客场景中，该存量社区的业主即可列为目标客群，以改善需求为置业目的。营销团队可通过打通全渠道数据资产，快速、精准定位该社区的客户线索并通过短信、电话、微信、物业触点等方式定向触达该社区存量业主并邀约转化其到访参观样板间。

场景二：交付收楼

场景落地环节 1：基于收楼准业主的全业态数据，洞察业主画像。

场景落地环节 2：基于准业主画像，制定个性化收楼策略。针对职业敏感度较高的业主、特殊身份的业主、老业主等制定不同的交付策略，为业主带来良好的收楼体验。

在合作之初，该房企提出其数字化诉求如下：

• 通过数字化建设，打通营销、物业、商业、长租数据，构建统一的数据资产
• 结合 CRM 平台部分功能进行重构，建设全业态 CDP 数据中台
• 完善客户 360 度画像，对部分前端系统重新改造，赋能业务提升

接下来，神策数据对该房企客户的数十个数据系统进行了多期数据调研，并对客户的核心业态中各业务部门不同职能角色进行了十多场业务访谈。

通过调研，发现该房企面临如下困境：① 数据维度不足并缺乏统一管理规范；② 会员管理方式不健全且运营手段单一；③ 客户分析在营销精细化的应用推广程度较弱；④ 数据缺乏分级分类管理及分析工具。

基于此，神策数据为该客户定制化设计数字化解决方案蓝图并落地实施，具体包括标签策略设计、标签体系设计、录入数据规范制定、历史数据治理、地产指标体系搭建等，帮助客户打通全业态客户数据，统一营销/商业/物业/长租的会员积分体系，提升了整体线上运营触达效率。该方案上线运行至今已为各业态输出了较多营销价值标签，神策数据也在此次合作过程中获得了客户多业态、多角色的充分认可，双方将继续深入合作。

一直以来，神策数据致力于帮助企业实现数字化经营，在房地产行业积累深厚，已服务 40 余家知名房企，通过提供更高效的客户、经纪人及房源端管理解决方案，优化供需流程，建立数据闭环，帮助客户完成了各种业态、场景下的数字化转型与运营升级。

地产行业在数字化转型阶段，必须解决以下四个关键问题：

数据孤岛：当前的业务数据分散在各个应用系统、各个区域之中，各系统间、各区域间的业务数据未经整合，很难得到统一、完整、直观，并能从各个业务主题与维度展现运营活动的管理数据

效率低、成本高：管理报表许多都需要手工填制、分层上报、合并、加工，耗费了大量的管理资源。效率底下，其实时性、准确性、全面性都存在局限，不能充分地体现企业整体运营的现实状况

经营分析：缺乏统一的能够集中体现企业运营活动状况的、全局的、直观的、可视化的数据分析预警系统

数据化管理：数据分散、数据传递困难、数据透明度低、实时性差，无法形成数据链与管理链相融合

针对这四个关键问题，帆软给出了完备的解决方案，完整案例自行下载。

部分如下：

商业地产数字化是指将商业地产管理和运营过程中的各种数据和信息进行数字化整合和管理，以提高商业地产的管理效率和运营水平。随着数字化技术的不断发展，商业地产数字化已经成为越来越多商业地产公司的重要战略方向。

商业地产数字化的核心在于将商业地产的各个方面进行数字化整合和管理，包括房产信息、租赁管理、财务管理、客户关系管理等。通过将这些数据进行整合和分析，实现商业地产公司数字化管理可以更加准确地了解客户需求、市场趋势和商业机会，从而更好地制定商业战略和经营计划。

商业地产数字化的优势不仅在于提高商业地产公司的管理效率和运营水平，还可以带来更多商业机会和收益。例如，通过地产数字化营销和客户关系管理，商业地产公司可以更加精准地了解客户需求，制定更加符合客户需求的服务和营销策略，从而提高客户满意度和忠诚度。同时，商业地产公司数字化管理还可以带来更多商业创新和发展机会，例如物联网技术的应用、智能化管理和可持续性发展等。

然而，商业地产数字化也面临着一些挑战。数字化技术的投资和实施需要大量的人力、物力和财力，需要商业地产公司具备一定的资金和技术实力。商业地产数字化还需要考虑数据安全和隐私保护等方面的问题，需要建立完善的安全保障措施和数据隐私政策。

此时与专业数字化服务商的合作建立商业地产公司数字化管理平台，会是一个更好的选择。帆软在这方面有丰富的经验沉淀和强大的实力。

商业地产租赁管理优化：FinBI基于人工智能技术和数据分析，帮助商业地产公司实现租赁管理的数字化整合和优化。通过对租客需求和租金水平等数据的分析，FinBI可以提供更加精准的租金定价策略，同时也可以帮助商业地产公司优化租户筛选和合同管理，提高租户满意度和商业地产收益。

商业地产数字化营销：FinBI帮助商业地产公司实现商业地产数字化营销，通过数据分析和智能化营销工具，制定更加精准和有效的营销策略。例如，FinBI可以通过分析客户行为和需求等数据，提供定制化的商业地产数字化营销方案，同时还可以通过智能化推广和客户关系管理，提高客户忠诚度和转化率，促进商业地产销售和租赁业务的发展。

商业地产大数据分析：FinBI帮助商业地产公司实现大数据分析，通过对商业地产市场的海量数据进行挖掘和分析，帮助商业地产公司了解市场趋势和变化，制定更加科学和精准的商业战略和经营计划。例如，FinBI可以通过分析商业地产市场的供求关系和租金水平等数据，提供商业地产投资和开发的决策支持。

很显然在目前的信息时代，借助类似于FineBI的这些工具，可以让企业加速融入企业数据分析的趋势。备受市场认可的软件其实有很多，选择时必须要结合实际的情况。一般的情况下，都建议选择市面上较主流的产品，比较容易达到好的效果，目前企业数据分析BI软件市场占有率前列的，就是帆软BI软件——FineBI。